Es necesario defender el actual sistema comercial

Hoy ves un rosarino con chupines, zapatitos de punta, barba incipiente, y tratas de esconder tu cosecha...". Este tweet circuló en la redes en los últimos días y por supuesto ofendió a muchos, en particular a los rosarinos y con razón. Tiene que ver con la situación de BLD, una importante empresa que opera en los mercados de granos, el de hacienda y el financiero de la Argentina, que esta atravesando una crisis que la acerca al default.

A partir de esta situación se generó un arduo y espero constructivo debate sobre la realidad de la comercialización granaria en nuestro país.

Aclaremos, no es el primer caso en los últimos meses, y lamentablemente tampoco será el último. Desde este espacio siempre defendimos el sistema de comercialización institucionalizada que tiene la Argentina. Una y otra vez, cuando nos tocó hablar sobre el funcionamiento del mercado de granos local, aseguramos que el nuestro es un sistema que es ejemplo en el mundo. Hoy volvemos a mantener esta postura, pero creemos que es importante aclarar que algunas veces la teoría no es correspondida desde la práctica. 

Nuestro mercado tiene algo fundamental que lo diferencia del resto: la cantidad y la característica de todos los operadores intervinientes. Las instituciones, las bolsas, los mercados, las cámaras y todos los que forman el núcleo operativo del comercio de granos en la Argentina no existen en ninguna otra parte de mundo. Y por esto somos privilegiados y también somos ejemplo.

Pero como les decía, esto es en la teoría. En la práctica, y especialmente a la luz de los últimos acontecimientos y de muchos otros que hemos vivido en la historia reciente de la Argentina, está claro que muchas veces la teoría no alcanza, que algún diablo mete la cola y los errores aparecen.

El funcionamiento del sistema comercial

El sistema de comercialización de granos en nuestro país tiene una estructura que se asemeja a la de una pirámide invertida, que se compone de la siguiente manera. Arriba, en la parte más grande, se ubica el sector de la producción (aproximadamente 200 mil agricultores); en el medio está el sector de insumos, comercialización y servicios (tal vez unas 5.000 empresas); y abajo, en el segmento más estrecho, aparece la demanda (entre 100 y 200 empresas, aunque la mayor parte del negocio está en manos de 15).

Este esquema de pirámide invertida exige buscar el equilibrio entre las diferentes fuerzas del mercado y algunas veces eso no se logra.

Otra forma de considerar la estructura del sistema comercial argentino es en una especie de cuadro sinóptico o de red interrelacionada, en donde aparecen los productores, los proveedores de insumos, las cooperativas, los acopios, los corredores, las bolsas, los mercados y la demanda. Es decir, cada uno de los actores que participan del negocio.

En este esquema, la figura del corredor es fundamental. Su función básicamente es simple, debe encargarse de descubrir precios y de acercar a ambas partes (vendedor y comprador). Por este trabajo, y con la operación realizada, el corredor cobra una comisión. Pero nunca, bajo ningún tipo de circunstancias, opera por cuenta propia. No compra ni vende mercadería por su cuenta. Tiene que hacer el mejor negocio posible para sus mandantes, quienes generalmente son parte de la oferta (productores), y a los cuales debería generarles el mejor negocio posible a partir de su vinculación con la demanda.

Es una vinculación que además debería darse en el ámbito de las bolsas y mercados, y pasar por las cámaras si hubiera algún tipo de inconveniente o discrepancia. Este sistema teórico es el ideal. Es el sistema institucional.

Pero la realidad indica que lamentablemente este sistema se está deformando cada vez más. Muchos están tratando de evitar los costos de comercialización o de conseguir algunas ventajas haciendo lo que denominamos operaciones directas, evitando la cadena comercial. Esto es un riesgo importante que generalmente no ven. Esta deformación del sistema genera, entre otros inconvenientes, que no se descubran precios, que los productores asuman riesgos que no les corresponden, que el poder de la demanda se imponga sobre el de la oferta, etc. Y todo porque se cree que de esta manera ahorran una diferencia.

Entonces, cuando los productores revisan la liquidación que les hace el comprador, quien tratará siempre de oscurecer el mercado porque ahí radica su mejor negocio, tal vez ahí se dan cuenta de que están cobrando un precio inferior al real. Pero ese momento ya será tarde, y mientras creían que se estaban ahorrando el costo comercial, en realidad entenderán que estaban perdiendo ingresos por otro lado.

Otra cosa importante que debe entender la oferta (y pareciera que aún no lo hace) es que todo el sistema depende de ellos, de los productores. En definitiva todos vivimos del trabajo del productor. Y si lo sacáramos de este cuadro, el sistema no existiría. Eso lo debería hacer mucho más fuerte de lo que cree que es y así podría convertirse realmente en lo que es. Sin su participación no hay negocio para nadie.

El contexto de la Argentina limita las innovaciones

Claro que para analizar lo que está sucediendo es fundamental tener en cuenta que el nuestro no es un país normal desde el punto de vista político, jurídico y económico, y por eso no está preparado o capacitado para cierto tipo de negocios.

De un tiempo a esta parte apareció la figura del “corre-acopio”, un nuevo jugador que hace las veces de corredor, pero cuya principal diferencia con los tradicionales es que también compra y vende mercadería por cuenta propia. Es respetable, licito o aceptable que aparezcan este tipo de nuevos negocios, pero insistimos en que nuestro país no es normal. Y ahí aparece un problema.

Saliendo específicamente de nuestro mercado, lo que está ocurriendo con los tomadores de créditos UVA es un claro ejemplo de que hay instrumentos válidos para la realidad de un país normal, pero por ahora la Argentina no lo es.

Cuidado que esto no es nuevo, no es la primera vez que en la Argentina se cambian las reglas de juego en la mitad del partido, y esto es muy probablemente lo que le pasó a BLD. Le cambiaron las reglas y lo dejaron descolgado.

Quizá creer que podían combinar diferentes alternativas de negocios financieros con compra-venta de granos fue un error importante en la gestión de este corre-acopio. Pero confiar en que la economía argentina y el negocio que estuvieron haciendo era previsible, ese fue el desliz más letal.

¿Alguien puede decir que el negocio en sí mismo está mal? ¿Que los productores que lo compraron son ingenuos? No lo sé, posiblemente no. La verdad es que no habría necesidad de juzgar este tipo de negocios si la Argentina fuera un país normal, pero en el nuestro, donde en cualquier momento puede pasar cualquier cosa, salirse del sistema formal-normal es un error tremendo.

Claro que hay señales que nos pueden llevar a estar más atentos, a pensar en las consecuencias. Todos sabemos que cuando estamos haciendo un negocio y buscamos un beneficio mayor, el riesgo de ese tipo de operaciones es mucho más alto.

De la misma manera también debemos saber que en el sistema operativo que tenemos en la Argentina cada uno de los actores tiene absoluta libertad para decidir cómo quiere operar, con quién quiere operar y elige el riesgo al que se expone. Y este último punto es clave. Hay que conocer el negocio porque si no lo hacemos nunca vamos a entender el riesgo al que nos enfrentamos.

Nos cansamos de repetir desde esta columna algo que es muy serio, pero que hasta ahora no tiene solución. El productor realiza un trabajo impresionante tranqueras adentro de su campo, pero muchísimas veces lo hace de manera espantosa tranqueras afuera. Y esto hay que cambiarlo, primero hay que entenderlo y después revertirlo. Es prioritario que suceda.

Volvemos al principio, el sistema de comercialización de granos de nuestro país es excelente y un ejemplo a nivel mundial. Pero saber utilizarlo, respetar las instituciones, elegir buenos operadores y conocer las herramientas es fundamental para no equivocarnos.

Acá no hay un único responsable por lo que está pasando. Lo que sucede con BLD ya pasó antes y seguramente volverá a pasar con otros operadores. Por eso, hoy más que nunca hay que hacer bien los deberes y ser cuidadosos. No podemos juzgar a todo el sistema comercial por el mal resultado de una empresa. Hoy más que nunca los corredores, los acopios, las cooperativas, las bolsas, los mercados y todos los que participan del esquema son absolutamente necesarios.

Lo importante, lo fundamental, es que todos entendamos esto, que todos conozcamos el sistema, que lo defendamos y que lo ejerzamos con responsabilidad.