Agentes: el nexo clave entre los ganaderos

Algunos se sientan en las mesas que están frente al escenario, otros se abren por las orillas, uno siempre gana el centro del salón y algunos más veloces se mueven por todo el perímetro en busca de la mejor posición.

Como si cada remate fuera un partido de fútbol, el equipo de la consignataria 'Alfredo S. Mondino' está conformado por jugadores que saben ocupar bien su lugar dentro de la cancha. Arriba del estrado, los martilleros son los que tienen que dar el último toque para concluir las ventas, pero abajo están los que llevan las ofertas de los compradores a la zona de definición, los volantes 'creativos' encargados de armar juego.

La revista El Campo estuvo en el último remate televisado del año, que la firma realizó en Del Campillo, la localidad cordobesa donde tiene su sede y sus raíces. Y en esta ocasión posó la mirada sobre el accionar de otro de los actores fundamentales en las atrapantes comercializaciones de hacienda: los representantes, esos jugadores que transpiran la camiseta durante días en busca de los mejores vacunos y son claves para el triunfo de la ganadería.

El negocio de las vacas es una de las pocas actividades económicas que usan los remates como una forma habitual y continua de comercialización, y en donde oferta y demanda confluyen en un mismo lugar y muchas veces se sientan en la misma mesa. Las subastas son mucho más que un intercambio de productos, para los criadores son verdaderas fiestas, motivos de encuentro y celebración después de tanto trabajo en los campos. 

Pero para que esos eventos tengan los resultados esperados, los representantes son los que se mueven durante semanas y semanas, y recorren cientos de kilómetros para preparar el encierre y asegurar un buen número de compradores. Y si bien son intermediarios, intervienen en cada uno de los eslabones de la cadena: buscan la oferta, promueven la demanda, fiscalizan la entrega y facilitan el pago.

La compañía de la familia Mondino  se destaca por tener un equipo grande, con unos aproximadamente 25 agentes que se reparten entre las distintas regiones donde la firma tiene influencia o busca tenerla. En San Luis tienen varios representantes que cubren desde Villa Mercedes hacia el sur, con una fuerte presencia en Buena Esperanza, Unión y Arizona, mientras otros se esparcen por todo Córdoba, Mendoza, La Pampa, Santa Fe y Buenos Aires.

El trabajo de los agentes comienza mucho antes del día señalado para el remate. “Nuestro trabajo habitualmente es la comercialización de hacienda gorda, invernada y cría. Pero al margen de eso, tenemos otras tareas como desarrollar nuevas zonas e identificar a clientes potenciales, es algo permanente para nosotros estar comprando, cotizando, siempre con la idea de expandirse”, contó Maximiliano Báez, que forma parte de la empresa desde hace cinco años en la región de Río Cuarto.

Pero además de contactar a los clientes, muchas veces cumplen la función de asesorar a los productores sobre cuál es la hacienda que más les conviene incorporar en sus campos.

“Uno sabe qué tipo de reproductor funciona mejor para los distintos terrenos. Yo estoy en la parte del oeste, tratando de abrir caminos en Mendoza, y ahí son campos duros, de mucho monte y de grandes extensiones, donde para juntar hacienda se tardan dos  o tres días. Entonces en cada zona hay un tipo de trabajo y nosotros tenemos que saber asesorar al criador”, comentó.

Cuando llega el momento de determinar una fecha especial para subastar o en algunas de las ferias mensuales, la tarea de los representantes se intensifica. Pero cuando el remate es televisado, se agregan todavía más tareas a cumplir. “Nuestro trabajo acá es doble. Hay que buscar la hacienda para vender y al mismo tiempo cuando terminás de filmar todo y preparar el orden de venta, tenés que salir a buscar a los compradores. Y ahí es donde se da esa presión apasionante que tiene este trabajo, que no todos entienden, de tener al comprador y al vendedor en el mismo salón y hasta en la misma mesa”, expresó Báez.

Luis Poggio, uno de los representantes de la firma en Villa Mercedes, describió al proceso como un todo formado por cuatro patas. La primera es la de visitar o llamar a los productores para saber si tienen hacienda que ofertar. Luego llega el tiempo de encerrar los animales y filmarlos para que cualquier persona pueda verlos a través de internet o televisión en el lugar del país donde esté. “Es donde tenemos que aplicar todos nuestros conocimientos, ser sensatos y responsables en lo que hacemos porque el comprador confía plenamente en nuestros videos y en lo que contamos en las planillas con los datos de la hacienda”, expresó el mercedino.

Por su parte Carlos Malagueño, quien tiene a cargo la feria de Buena Esperanza, contó que graban "dos o tres veces la misma tropa para ver cuál es el mejor video y después hay que clasificar la hacienda, poner el plazo de pago que quiere el productor, si tiene trazabilidad, la raza, el peso, la calidad, la edad”.

El segundo paso es conseguir compradores u órdenes de compra. Por eso, los representantes siempre tienen bien preparados sus celulares con la batería y el crédito cargados y en funcionamiento para atender cualquier llamado de algún interesado en la hacienda que exponen a través de la pantalla de Canal Rural. “En el televisado, están habilitadas unas líneas de call center y si no, tenemos órdenes en la mano de clientes que han visto los lotes por internet, te marcan cuál les gustó y te dan un margen para que uno lo corra en el remate”, agregó Malagueño.

En esa instancia, el rol de los muchachos es clave porque son los que traen al salón, las ofertas de las personas que no están presentes. Todo sucede rápido y en cuestión de segundos, por eso tienen que estar atentos a levantar la mano a tiempo y a correr la compra hasta el punto que el comprador autorizó.

“Nosotros tenemos que darle garantía al vendedor de que va a recibir un buen precio por su hacienda. Pero a su vez, tenemos que brindarle al comprador un lote que lo deje conforme. Y en eso no debemos mentir, tenemos que ser sinceros y si decimos que un novillo pesa tanto, tiene que pesar eso”, expresó Poggio.

Ramón Martínez, quien desde hace dos años se mueve por Arizona y alrededores, manifestó que un factor indispensable en la actividad es la confianza. "Por suerte yo tengo una trayectoria de andar en camión durante treinta años y en ese contacto con la gente empecé a hacerme de muchos conocidos que hoy confían su hacienda", admitió.

Pero la tarea no acaba en el día del remate, después hay que concretar el traslado de las cabezas a los campos de sus nuevos dueños. Ese es el tercer gran momento del proceso, el de la entrega. “Las entregas son días y días, hay que ir a los campos, controlar pesos, preñez, edad de las vacas y todo tiene que ser con responsabilidad”, dijo Martínez.

El último paso, y a veces el más difícil, es el cobro. Pero después de pasar todas esas instancias, lo que le queda al agente es un sentimiento de satisfacción de haber cumplido su tarea con éxito. “Hay dos alegrías en este trabajo. La primera cuando termina el remate, que se dan rondas de abrazos interminables y la conciencia de haber puesto cada uno su granito de arena para que todo salga bien. Después, la satisfacción de que ha terminado la feria y que los cobros hayan salido bien. El éxito es una vez que se cierra toda la negociación", expresó Poggio.

Diez mil vacunos

No es fácil juntar 10.000 cabezas para un remate y mucho menos después de una temporada repleta de subastas de hacienda en distintos establecimientos y plazas ganaderas. Pero para la firma de los Mondino, llegar a esa cifra se ha vuelto una costumbre que se repite para los remates que son transmitidos por televisión.

En el club Del Campillo se juntaron cientos de compradores, mientras otros clientes observaban los lotes por la señal de Canal Rural. Las ventas empezaron, como de costumbre, a la mañana con la salida de unos 1.152 ejemplares de hacienda gorda que se vendieron por kilo de carne a levantar del campo.

Así, los novillos de consumo livianos rondaron entre los $51,60 y los $52,60 y las vaquillonas livianas, entre los $52,40 y los $52,70.

Por la tarde, después del almuerzo, se ofertaron los más de 8.000 animales de invernada y cría que restaban a través de los televisores desparramados por todo el salón. Los que se destacaron fueron los terneros y terneras de hasta 150 kilos, que registraron $45,60, mientras que los que superaban ese peso se pagaron entre $35,50 y $40,50.

"Fue un remate espectacular. Cada vez que hay estas ventas con tantas cabezas, siempre se abren interrogantes de cómo va a salir pero siempre sentimos el acompañamiento de la gente que hace que esto sea un éxito", valoró Marcos Mondino, uno de los gerentes de la empresa.