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La Agrozal sigue creciendo y va por más

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La Agrozal sigue creciendo y va por más

Marcelo Dettoni

Subieron los números de todas las operaciones. "Ya tiene los pantalones largos", aseguró el gerente Eduardo Riveros.

Son días tranquilos en Agrozal, la locura del final de la cosecha gruesa ya quedó atrás y es tiempo de balance y limpieza de la maquinaria que durante varios meses trabajó a destajo con el maíz. El cereal, cuyo precio en alza enloquece a los productores de uno y otro lado del mostrador, es el insumo que le da vida a toda la estructura de esta sociedad anónima con participación estatal mayoritaria (sapem) que depende de la Secretaría de Estado San Luis Logística y opera en el predio ubicado a la salida de Villa Mercedes, donde la Autopista de las Serranías Puntanas cruza con la ruta Interfábricas, en el corazón industrial de la ciudad.

“Fue una campaña difícil para el maíz, la sequía de principios de año complicó mucho a los productores, y  encima después vino la humedad al momento de la cosecha, lo que terminó de bajar los rindes”. El que brinda el panorama es Eduardo Riveros, el gerente de la Agrozal, quien de todos modos muestra números optimistas: “En 2017 pasaron por nuestros silos 14 mil toneladas de maíz, y este año, si hacemos una proyección a los 12 meses, va a ser un 43% más. Unos 81 productores confiaron en la Agrozal durante estos dos años, desde que recuperamos el control de la planta luego de la concesión que tuvo la Compañía General de Granos. Si comparamos el primer año con el segundo, un 74% más de productores trajeron su mercadería aquí, es un síntoma claro de que vamos consiguiendo nuestro lugar en el mercado del maíz”.

Si bien San Luis Logística, como toda empresa estatal, busca ayudar a los productores de San Luis, todo se trata en definitiva de un negocio, porque nadie quiere funcionar a pérdida. Por eso Riveros muestra orgulloso que también en materia de servicios han crecido fuertemente durante la campaña gruesa 2017/18.

“Acondicionamos un 30% más de toneladas y un 93% más de productores usaron los servicios que ofrece la Agrozal”. El directivo de la sapem se refiere al secado, la fumigación y el zarandeo de los granos, tareas importantes para que los envíos de maíz que terminan en las grandes empresas del parque industrial mercedino no sufran rechazos, con su consecuente pérdida de tiempo y dinero de los productores.

 

Desde que el Estado retomó el control de la Agrozal, los productores de San Luis tienen mejores precios y servicios muy eficientes.

 

“Los rechazos que puedan tener los cargamentos de parte de Diaser y Glucovil obligan a los agricultores a pasar por Agrozal para hacer alguno de los servicios que ofrecemos a un precio diferencial respecto de los de mercado. Además, no hay en San Luis otra empresa que haga secado, fumigación y zarandeo, somos los únicos en 80 kilómetros a la redonda, si no tienen que ir a Córdoba, a Río Cuarto o Sampacho, por lo que también hay que sumar el gasto de flete. Si recurren a nosotros, pueden presentar la mercadería por segunda vez, o bien se la venden a la Agrozal, ya que nosotros les podemos llegar a pagar considerando la merma, pero es muy difícil que rechacemos el maíz, tienen que venir realmente en muy malas condiciones, una sola vez nos pasó”, cuenta Martín Pereyra, el responsable comercial de la empresa estatal, un joven con amplios conocimientos del negocio rural, ya que la familia tiene un campo en cercanías de Villa Mercedes.

Los productores ya se dieron cuenta de que el acondicionamiento de los granos es una parte fundamental del proceso de comercialización. Por eso en ese aspecto también hubo un crecimiento de la actividad de la Agrozal, que en 2017 ingresó 362 toneladas por mes y ahora proyecta llegar a las 471 si el ritmo sigue como hasta ahora. “Porque si bien la campaña terminó, seguimos almacenando granos en nuestros silos, porque hay empresas que o bien los dejan hasta que deciden usarlos, o los sacan de sus campos y los traen a Agrozal para su comercialización. Diaser, que fabrica bioetanol en Villa Mercedes y biodiésel en San Luis capital, y Glucovil, que procesa el maíz para diversos preparados, entre ellos el jarabe para la Coca Cola, trabajan todo el año”, aporta Riveros, para quien la Agrozal “es como mi casa, sufrí mucho cuando la gestión del gobierno anterior la dio en concesión en condiciones desventajosas para San Luis, el regreso al manejo estatal fue una gran noticia, estamos todos muy entusiasmados, desde la cabeza del proyecto, que es Graciela Corvalán, hasta el último de los empleados. Nosotros tenemos la camiseta de la Agrozal bien puesta”.

Cuando agregaron al almacenamiento de granos el servicio de secado, justo tocó un verano lluvioso en el arranque de 2017, por lo que el servicio cayó como maná del cielo para los productores. “Les conviene cosechar en abril o mayo con humedad y secar en la Agrozal, que arriesgarse a dejarlo en el campo a esperar que aflojen las precipitaciones”, arriesga Pereyra, como una explicación lógica al intenso volumen de maíz que pasó por la maquinaria de última generación de la planta.

En 2018 se dio un proceso inverso en cuanto al clima, porque la seca se hizo sentir de muchas formas, sobre todo en los campos del este de San Luis, entre Villa Mercedes y Justo Daract, y mucho más del lado de Córdoba. “Llegó mucho maíz con más peso hectolítrico, ya que lucía muy liviano debido a las heladas, y trabajamos mucho en el servicio de zaranda, porque las malas condiciones climáticas hicieron que muchos granos estuvieran partidos”, agregó el asesor comercial y encargado de acercar nuevos productores y negocios a la Agrozal.

Otro enemigo peligroso del maíz es la presencia de micotoxinas, hongos que provocan pérdidas enormes y un gran riesgo para la salud del ganado que lo consume. “No se saca y es una alarma de contaminación para las norias y la molienda. Tiene que ver con la humedad y el monocultivo, también porque hay híbridos de mala calidad. Las empresas rechazan ese maíz en el acto, pero acá le hacemos un estudio previo para que no tengan que sufrir ese ida y vuelta que les sube los costos”, cuenta Pereyra.

Todos los servicios de la Agrozal cuestan bastante menos que en el puerto de Rosario, donde además está el agravante de que ya se pagó el flete y el productor queda en manos de las empresas, sin posibilidades de defender su mercadería cuando le informan que llegó con problemas. “A los mejores precios, le agregamos un 10% si el productor es de San Luis y además no cobramos lo que se conoce como paritaria, que es el manipuleo de la industria. Hoy estamos en dos dólares por punto porcentual de humedad (y por tonelada) que hay que bajar hasta llegar al 14,5% que exigen las empresas compradoras. Y en cuanto a fumigación y zarandeo, el servicio cuesta tres dólares la tonelada”, informa Riveros.

A estas facilidades que tienen que ver con el valor agregado, tan importante en la agroindustria para que la Argentina sea competitiva en el exterior, la Agrozal agrega un servicio clave: “Somos emisores del Dopro, el documento provincial que exige la provincia para trasladar la mercadería, y para comodidad de los productores, recién le descontamos el costo en el precio final, así no tienen que venir con el efectivo".

La revista El Campo le pidió a Riveros que realice un breve balance de la campaña maicera, que ya llegó a su fin. “Hubo rindes más bajos, porque pasaron de entre 70 y 80 quintales por hectárea a apenas unos 40 ó 50, por influencia de la seca y las heladas tempranas. La sequía, influyó en el número de granos y las heladas provocaron un maíz con menor peso, porque interrumpen el llenado de los granos, un daño aún mayor que el que pudo hacer la falta de agua. Y sin embargo la Agrozal siempre trabajó a tope de su capacidad, porque supimos captar clientes y los hicimos dar cuenta de que les convenía confiar en nuestros servicios, en el agregado de valor que brinda la empresa, notaron que el apoyo al productor puntano es total y que tenemos infraestructura de primer nivel. Acá hay una playa para que los camiones puedan estacionar mientras esperan su turno que tiene baños nuevos, duchas y hasta asadores. Pero lo mejor es que casi no los usaron, ¿sabés por qué? Porque tardamos muy poco tiempo en hacerlos pasar, y ese tiempo también se traduce en una ganancia económica, tanto para el dueño del campo como para el transportista”.

En definitiva, el titular de la Agrozal define el momento que viven como uno en el que “nos pusimos los pantalones largos como empresa”. Cree que ya tienen “el know how de una empresa de granos” y que “en años duros se aprende más, porque debutamos con la buena en 2017 y después nos vino un 2018 muy difícil para hacernos de maíz de calidad, y sin embargo respondimos en todos los frentes. La Agrozal no necesita del dinero del Estado para sobrevivir, genera sus propios negocios”, aseguró.

La empresa estatal es un intermediario entre los productores y la industria, y ambos extremos tienen sus particularidades. “Los productores están golpeados por la incertidumbre, la suba de costos, la imprevisibilidad del clima y los vaivenes del dólar; mientras que la industria parece atrincherada, tomaron márgenes amplios para no sufrir, bajaron al mínimo los riesgos”, analiza Riveros, quien cree que el valor agregado no sólo está en los servicios, también en lo que deja el maíz: “Buena parte se industrializa y otra se convierte en kilos de carne, pero lo mejor es que todo lo que se comercializa acá, queda en San Luis, y es en la provincia donde se produce esa transformación”.

“Nunca vendimos un kilo de maíz fuera de San Luis, después saldrá como quiera la fuente de destino, ya sea carne, bioetanol, fructuosa o glucosa”, agrega el titular de la Agrozal, quien pretende en la próxima campaña “mantener la línea ascendente, ahora ya nos conocen, nos probaron y cumplimos, ganamos la confianza de los productores y de la industria local, que siempre va a necesitar maíz porque es su insumo básico”.

¿Cuál es el secreto para seguir creciendo?, preguntó la revista El Campo, y Riveros no duda: “Somos los más rápidos para pagar el maíz, lo hacemos en una semana cuando el resto no baja de los 20 días, eso nos permite ganar clientes en un contexto donde la plata cada vez vale menos. Además de esa agilidad de pago, tenemos velocidad de descarga, lo puede certificar cualquier transportista que haya pasado por la balanza”.

Allí, en la balanza, comienza el proceso cuando llega un camión con granos. Pasa por la garita de control y va derecho al calador, que toma una prueba de la mercadería. "Si hay insectos, fumigamos la carga; y si viene con chamico hacemos el zarandeo. El control decide si hay que penalizar con una quita o todo se puede solucionar con alguno de los servicios que prestamos. Solo una vez rechazamos una carga, pero tenía aflatoxina, un hongo que no puede llegar a los silos porque contaminaría todo", cuenta Matías Bini, el encargado de la planta, un chico joven pero con mucha experiencia, ya que creció dentro de un ámbito similar, ya que su papá se dedicaba a lo mismo.

El maíz lo califican como de Grado 1 cuando es muy bueno, de Grado 2 si está en condición de cámara o en Grado 3 si está fuera de estándar y necesita ser acondicionado. Tras el calado, el camión debe dirigirse a la zona de los silos y primero se establece debajo de los que se conocen como "silos pulmón'. Allí cargan o descargan, según el destino de los granos. Después toda la maquinaria se encarga del resto del proceso, con poca intervención humana.

"La principal presión viene de las palomas y los roedores, que son la amenaza más grave", completa Bini.

 

Nueva modalidad comercial

Este año, en vista de los buenos resultados obtenidos, agregaron otra modalidad, el negocio "a futuro", con mucha potencialidad. La mecánica es la siguiente: el productor entrega la mercadería, certifica los kilos y pacta condiciones comerciales sin precio, ya que lo definirá el día que quiera retirar los granos. “Otra variante es el contrato forward, que fija el día de la cotización para más adelante. La Agrozal gana porque se hace del maíz y define su destino, el tema es no descalzarse para el momento en el que el productor requiera cerrar el negocio”, detalló Pereyra, quien agregó que otro capital que tienen es que sus clientes grandes (Diaser, Glucovil, Ser Beef) “saben que siempre tenemos maíz, una planta parada por falta de insumos, como pudo pasar en febrero con el conflicto con los transportistas de granos, representa 100 mil dólares de pérdida por día. Agrozal, más allá de que busca su negocio, no deja de ser una empresa estatal, con una función social para cumplir”.

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Subieron los números de todas las operaciones. "Ya tiene los pantalones largos", aseguró el gerente Eduardo Riveros.

Son días tranquilos en Agrozal, la locura del final de la cosecha gruesa ya quedó atrás y es tiempo de balance y limpieza de la maquinaria que durante varios meses trabajó a destajo con el maíz. El cereal, cuyo precio en alza enloquece a los productores de uno y otro lado del mostrador, es el insumo que le da vida a toda la estructura de esta sociedad anónima con participación estatal mayoritaria (sapem) que depende de la Secretaría de Estado San Luis Logística y opera en el predio ubicado a la salida de Villa Mercedes, donde la Autopista de las Serranías Puntanas cruza con la ruta Interfábricas, en el corazón industrial de la ciudad.

“Fue una campaña difícil para el maíz, la sequía de principios de año complicó mucho a los productores, y  encima después vino la humedad al momento de la cosecha, lo que terminó de bajar los rindes”. El que brinda el panorama es Eduardo Riveros, el gerente de la Agrozal, quien de todos modos muestra números optimistas: “En 2017 pasaron por nuestros silos 14 mil toneladas de maíz, y este año, si hacemos una proyección a los 12 meses, va a ser un 43% más. Unos 81 productores confiaron en la Agrozal durante estos dos años, desde que recuperamos el control de la planta luego de la concesión que tuvo la Compañía General de Granos. Si comparamos el primer año con el segundo, un 74% más de productores trajeron su mercadería aquí, es un síntoma claro de que vamos consiguiendo nuestro lugar en el mercado del maíz”.

Si bien San Luis Logística, como toda empresa estatal, busca ayudar a los productores de San Luis, todo se trata en definitiva de un negocio, porque nadie quiere funcionar a pérdida. Por eso Riveros muestra orgulloso que también en materia de servicios han crecido fuertemente durante la campaña gruesa 2017/18.

“Acondicionamos un 30% más de toneladas y un 93% más de productores usaron los servicios que ofrece la Agrozal”. El directivo de la sapem se refiere al secado, la fumigación y el zarandeo de los granos, tareas importantes para que los envíos de maíz que terminan en las grandes empresas del parque industrial mercedino no sufran rechazos, con su consecuente pérdida de tiempo y dinero de los productores.

 

Desde que el Estado retomó el control de la Agrozal, los productores de San Luis tienen mejores precios y servicios muy eficientes.

 

“Los rechazos que puedan tener los cargamentos de parte de Diaser y Glucovil obligan a los agricultores a pasar por Agrozal para hacer alguno de los servicios que ofrecemos a un precio diferencial respecto de los de mercado. Además, no hay en San Luis otra empresa que haga secado, fumigación y zarandeo, somos los únicos en 80 kilómetros a la redonda, si no tienen que ir a Córdoba, a Río Cuarto o Sampacho, por lo que también hay que sumar el gasto de flete. Si recurren a nosotros, pueden presentar la mercadería por segunda vez, o bien se la venden a la Agrozal, ya que nosotros les podemos llegar a pagar considerando la merma, pero es muy difícil que rechacemos el maíz, tienen que venir realmente en muy malas condiciones, una sola vez nos pasó”, cuenta Martín Pereyra, el responsable comercial de la empresa estatal, un joven con amplios conocimientos del negocio rural, ya que la familia tiene un campo en cercanías de Villa Mercedes.

Los productores ya se dieron cuenta de que el acondicionamiento de los granos es una parte fundamental del proceso de comercialización. Por eso en ese aspecto también hubo un crecimiento de la actividad de la Agrozal, que en 2017 ingresó 362 toneladas por mes y ahora proyecta llegar a las 471 si el ritmo sigue como hasta ahora. “Porque si bien la campaña terminó, seguimos almacenando granos en nuestros silos, porque hay empresas que o bien los dejan hasta que deciden usarlos, o los sacan de sus campos y los traen a Agrozal para su comercialización. Diaser, que fabrica bioetanol en Villa Mercedes y biodiésel en San Luis capital, y Glucovil, que procesa el maíz para diversos preparados, entre ellos el jarabe para la Coca Cola, trabajan todo el año”, aporta Riveros, para quien la Agrozal “es como mi casa, sufrí mucho cuando la gestión del gobierno anterior la dio en concesión en condiciones desventajosas para San Luis, el regreso al manejo estatal fue una gran noticia, estamos todos muy entusiasmados, desde la cabeza del proyecto, que es Graciela Corvalán, hasta el último de los empleados. Nosotros tenemos la camiseta de la Agrozal bien puesta”.

Cuando agregaron al almacenamiento de granos el servicio de secado, justo tocó un verano lluvioso en el arranque de 2017, por lo que el servicio cayó como maná del cielo para los productores. “Les conviene cosechar en abril o mayo con humedad y secar en la Agrozal, que arriesgarse a dejarlo en el campo a esperar que aflojen las precipitaciones”, arriesga Pereyra, como una explicación lógica al intenso volumen de maíz que pasó por la maquinaria de última generación de la planta.

En 2018 se dio un proceso inverso en cuanto al clima, porque la seca se hizo sentir de muchas formas, sobre todo en los campos del este de San Luis, entre Villa Mercedes y Justo Daract, y mucho más del lado de Córdoba. “Llegó mucho maíz con más peso hectolítrico, ya que lucía muy liviano debido a las heladas, y trabajamos mucho en el servicio de zaranda, porque las malas condiciones climáticas hicieron que muchos granos estuvieran partidos”, agregó el asesor comercial y encargado de acercar nuevos productores y negocios a la Agrozal.

Otro enemigo peligroso del maíz es la presencia de micotoxinas, hongos que provocan pérdidas enormes y un gran riesgo para la salud del ganado que lo consume. “No se saca y es una alarma de contaminación para las norias y la molienda. Tiene que ver con la humedad y el monocultivo, también porque hay híbridos de mala calidad. Las empresas rechazan ese maíz en el acto, pero acá le hacemos un estudio previo para que no tengan que sufrir ese ida y vuelta que les sube los costos”, cuenta Pereyra.

Todos los servicios de la Agrozal cuestan bastante menos que en el puerto de Rosario, donde además está el agravante de que ya se pagó el flete y el productor queda en manos de las empresas, sin posibilidades de defender su mercadería cuando le informan que llegó con problemas. “A los mejores precios, le agregamos un 10% si el productor es de San Luis y además no cobramos lo que se conoce como paritaria, que es el manipuleo de la industria. Hoy estamos en dos dólares por punto porcentual de humedad (y por tonelada) que hay que bajar hasta llegar al 14,5% que exigen las empresas compradoras. Y en cuanto a fumigación y zarandeo, el servicio cuesta tres dólares la tonelada”, informa Riveros.

A estas facilidades que tienen que ver con el valor agregado, tan importante en la agroindustria para que la Argentina sea competitiva en el exterior, la Agrozal agrega un servicio clave: “Somos emisores del Dopro, el documento provincial que exige la provincia para trasladar la mercadería, y para comodidad de los productores, recién le descontamos el costo en el precio final, así no tienen que venir con el efectivo".

La revista El Campo le pidió a Riveros que realice un breve balance de la campaña maicera, que ya llegó a su fin. “Hubo rindes más bajos, porque pasaron de entre 70 y 80 quintales por hectárea a apenas unos 40 ó 50, por influencia de la seca y las heladas tempranas. La sequía, influyó en el número de granos y las heladas provocaron un maíz con menor peso, porque interrumpen el llenado de los granos, un daño aún mayor que el que pudo hacer la falta de agua. Y sin embargo la Agrozal siempre trabajó a tope de su capacidad, porque supimos captar clientes y los hicimos dar cuenta de que les convenía confiar en nuestros servicios, en el agregado de valor que brinda la empresa, notaron que el apoyo al productor puntano es total y que tenemos infraestructura de primer nivel. Acá hay una playa para que los camiones puedan estacionar mientras esperan su turno que tiene baños nuevos, duchas y hasta asadores. Pero lo mejor es que casi no los usaron, ¿sabés por qué? Porque tardamos muy poco tiempo en hacerlos pasar, y ese tiempo también se traduce en una ganancia económica, tanto para el dueño del campo como para el transportista”.

En definitiva, el titular de la Agrozal define el momento que viven como uno en el que “nos pusimos los pantalones largos como empresa”. Cree que ya tienen “el know how de una empresa de granos” y que “en años duros se aprende más, porque debutamos con la buena en 2017 y después nos vino un 2018 muy difícil para hacernos de maíz de calidad, y sin embargo respondimos en todos los frentes. La Agrozal no necesita del dinero del Estado para sobrevivir, genera sus propios negocios”, aseguró.

La empresa estatal es un intermediario entre los productores y la industria, y ambos extremos tienen sus particularidades. “Los productores están golpeados por la incertidumbre, la suba de costos, la imprevisibilidad del clima y los vaivenes del dólar; mientras que la industria parece atrincherada, tomaron márgenes amplios para no sufrir, bajaron al mínimo los riesgos”, analiza Riveros, quien cree que el valor agregado no sólo está en los servicios, también en lo que deja el maíz: “Buena parte se industrializa y otra se convierte en kilos de carne, pero lo mejor es que todo lo que se comercializa acá, queda en San Luis, y es en la provincia donde se produce esa transformación”.

“Nunca vendimos un kilo de maíz fuera de San Luis, después saldrá como quiera la fuente de destino, ya sea carne, bioetanol, fructuosa o glucosa”, agrega el titular de la Agrozal, quien pretende en la próxima campaña “mantener la línea ascendente, ahora ya nos conocen, nos probaron y cumplimos, ganamos la confianza de los productores y de la industria local, que siempre va a necesitar maíz porque es su insumo básico”.

¿Cuál es el secreto para seguir creciendo?, preguntó la revista El Campo, y Riveros no duda: “Somos los más rápidos para pagar el maíz, lo hacemos en una semana cuando el resto no baja de los 20 días, eso nos permite ganar clientes en un contexto donde la plata cada vez vale menos. Además de esa agilidad de pago, tenemos velocidad de descarga, lo puede certificar cualquier transportista que haya pasado por la balanza”.

Allí, en la balanza, comienza el proceso cuando llega un camión con granos. Pasa por la garita de control y va derecho al calador, que toma una prueba de la mercadería. "Si hay insectos, fumigamos la carga; y si viene con chamico hacemos el zarandeo. El control decide si hay que penalizar con una quita o todo se puede solucionar con alguno de los servicios que prestamos. Solo una vez rechazamos una carga, pero tenía aflatoxina, un hongo que no puede llegar a los silos porque contaminaría todo", cuenta Matías Bini, el encargado de la planta, un chico joven pero con mucha experiencia, ya que creció dentro de un ámbito similar, ya que su papá se dedicaba a lo mismo.

El maíz lo califican como de Grado 1 cuando es muy bueno, de Grado 2 si está en condición de cámara o en Grado 3 si está fuera de estándar y necesita ser acondicionado. Tras el calado, el camión debe dirigirse a la zona de los silos y primero se establece debajo de los que se conocen como "silos pulmón'. Allí cargan o descargan, según el destino de los granos. Después toda la maquinaria se encarga del resto del proceso, con poca intervención humana.

"La principal presión viene de las palomas y los roedores, que son la amenaza más grave", completa Bini.

 

Nueva modalidad comercial

Este año, en vista de los buenos resultados obtenidos, agregaron otra modalidad, el negocio "a futuro", con mucha potencialidad. La mecánica es la siguiente: el productor entrega la mercadería, certifica los kilos y pacta condiciones comerciales sin precio, ya que lo definirá el día que quiera retirar los granos. “Otra variante es el contrato forward, que fija el día de la cotización para más adelante. La Agrozal gana porque se hace del maíz y define su destino, el tema es no descalzarse para el momento en el que el productor requiera cerrar el negocio”, detalló Pereyra, quien agregó que otro capital que tienen es que sus clientes grandes (Diaser, Glucovil, Ser Beef) “saben que siempre tenemos maíz, una planta parada por falta de insumos, como pudo pasar en febrero con el conflicto con los transportistas de granos, representa 100 mil dólares de pérdida por día. Agrozal, más allá de que busca su negocio, no deja de ser una empresa estatal, con una función social para cumplir”.

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