¿Caro o mal comunicado?

Vengo escuchando hace tantísimo una frase que se repite como un mantra de resignación: "No vendo porque la gente no tiene plata". Y si bien el contexto económico es innegable, usarlo como única explicación es peligroso para cualquier marca.

Voy a contar mi visión: El "es muy caro" casi nunca es un problema de presupuesto, es un problema de entendimiento.

Cuando un cliente te dice que sos caro, en realidad te está diciendo: "No entiendo qué gano yo pagándote esto".

Pensémoslo un segundo. Esa misma persona que regatea (o directamente no paga) un servicio profesional, quizás no duda en comprar una entrada costosa para un recital o el último modelo de iPhone. ¿Tienen más plata para eso?. No. Tienen más claras sus prioridades.

Y perciben que el valor que reciben (estatus, felicidad, pertenencia) es mayor al precio que pagan.

Porque caro es todo aquello que cuesta más de lo que soluciona y barato es todo aquello que soluciona más de lo que cuesta.

Veo muchos negocios que enloquecen en bajar los precios en lugar de enloquecerse con subir el valor percibido.

En redes comunican "características" (un pote de crema, una consultoría de una hora) en lugar de comunicar "transformaciones" (una piel luminosa, un negocio ordenado).

👉🏻Nadie compra un taladro; compra el agujero en la pared

👉🏻Nadie compra un servicio; compra la solución que ese servicio le trae a su vida

Si no se explica esa solución con claridad, el cliente solo ve un número. Y cualquier número, sin contexto, parece alto.

Si tenés que justificar tu precio todo el tiempo, no es que cobrás mucho, es que transmitís poco.

La próxima vez que no concretes una venta, no culpes al bolsillo ajeno. Preguntate: ¿Supe explicarle que lo que se lleva vale mucho más de lo que paga?

Porque cuando el valor supera al precio, la billetera se abre sola.

Lo demás, es falta de estrategia…